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从材料商到品牌商 何春城实现“三级跳”的秘诀

来源:【 中国品牌服装网 】发布日期:【 2015-1-8 】

导读:位于闽南地区的福建三井科技有限公司,在去年这个时候才刚推出了全新婴幼儿床上用品品牌“巢生”。而在今年7月份,福建三井科技有限公司早已在上海股权交易中心成功挂牌,标志着晋江第一家专业婴童品牌的资本之路正式开启。

 

位于闽南地区的福建三井科技有限公司,在去年这个时候才刚推出了全新婴幼儿床上用品品牌“巢生”。而在今年7月份,福建三井科技有限公司早已在上海股权交易中心成功挂牌,标志着晋江第一家专业婴童品牌的资本之路正式开启。

 

据了解,在上市前,福建三井科技有限公司总经理何春城还只是本土众多面料商中的一个。从材料商到品牌商,再到走向资本市场,短短两年时间内,何春城实现三次大跨越。但他相信,自己既不激进,也不盲目。在他看来,机会是尝试失败过后的成功,而并非等待和模仿过后的结果。以下,笔者将为你带来何春城实现“三级跳”的成功秘诀。

 

从传统面料到家纺 瞄准朝阳行业

从品牌商到资本商 做大专业品牌

从面料商到品牌商 寻找市场空白点

 

尽管如此,对于何春城而言,做上游产业供应商有着诸多的弊端,利润微薄,开发被动,受制于下游企业,对于一家在面料生产研发方面拥有主动权的上游供应商来说,寻找产业突破和模式突破很是关键。

 

于是,2010年进入家纺行业,何春城就给自己留了个心眼,为了不重蹈鞋材面料供应商的覆辙。他一边帮大品牌做面料开发、生产和供应,一方面在寻找打造自己品牌的机会。在面料行业十几年的经验,在鞋服行业或者在家纺行业造个牌,应该不是很难的问题,可在何春城心里却有一道不能逾越的鸿沟,“做生意首先要讲究诚信,我们不能一边给别人供应面料,一边却在窃取别人的商业机密。即使让你倒腾出一个品牌出来,你失去的是行业的口碑和其他商家对你的信任。”

 

何春城坦言,在他内心深处,一直坚信,发展不过数十年的家纺领域,一定会有一些新的商机是别人没有做的。就这样,多年来,走访展会获取商机成了何春城的重点工作。四年前,在上海中国孕婴童展上,何春城发现了一个商机,婴童市场异常火爆,与面料相关的童装童鞋等一些婴幼儿产品早已有人涉及,而床垫、枕头却几乎没有人做。即便有,也只是作为某些品牌的附属品。更为主要的是,针对婴幼儿床上用品这一块的产品,还停留在传统的工艺上,缺乏创新和积淀。

 

瞄准了商机的何春城这一次并未立马上项目,相反地则是在二年之后才着手筹备这个项目。“婴幼儿床上用品是个商机没有错,但那时候的我们还没有找到合适的卖点,更为关键的是无法在现有的产品上做突破,特别是在功能和面料上。另外,婴幼儿的专属床上用品还未形成气候,以床上用品单独杀出,显然是不合时宜的。”在这一点上,作为一名商人,何春城的精明显露无遗。

 

针对婴幼儿床上用品存在的诸多问题,三井科技集全公司之力开发出了枕芯、枕套可水洗、防螨抑菌的3D婴幼儿枕头、3D床垫的功能性面料。何春城坦言,“专注婴幼儿枕头、床垫等相关睡眠方面的系列产品开发,一方面,我们与现有合作商的产品没有冲突;另外一方面,在婴童产品品类细分的当下,巢生以高科技、功能性的面料和全新的制作工艺引领婴幼儿床上用品,显然要实现打造一个婴幼儿‘高品质睡眠王国’的战略目标的可能性会比较大。”

 

事实证明,何春城的选点是十分准确的。在刚刚结束的第14届CBME中国孕婴童展上,巢生成为整个展会独树一帜的新品类,更是以其独特的可水洗的卖点,赢得了诸多采购商的关注。在走向资本市场的进程中,何春城完成了数次华丽转身。

 

何春城是地道的晋江人,父亲那一辈经营着一家作坊式的蚊香厂。因此,何春城人生的第一份工作就是推销蚊香。跑了七八年的蚊香生意,何春城把当时的小蚊香厂发展成为一家在省内颇具知名度的日化公司。可就在此时,他毅然把现有的实业基础交给了弟弟,转型做起了面料生意。

 

2005年左右,正是晋江鞋服产业高速发展的时机。进入面料市场的何春城很快以精准的定位,高品质的产品,在众多竞争者中杀出一条“血路”,成为安踏、361°等晋江不少知名鞋企的供应商。然而,在业内都看好何春城会在面料行业大展拳脚的时候,他却在2010年的时候选择再一次转型,进入家纺行业。

 

对此,何春城有着自己对市场和现有行业的分析。在2008年以后,以鞋服为主的面料生意,总体感觉不错,可实际上却是问题一大堆。“那时候我就有一种预感,晋江鞋服这样盲目生产下去,迟早有一天会‘崩盘’。一旦鞋服行业不景气,作为上游供应商的我们,立马会变得被动起来。因为那时候你不知道该如何安排生产。再加上盲目的竞争,这个行业的利润空间已经很小。更让人无法忍受的是,作为供应商的我们,还需承担成品鞋因面料问题所产生的‘问题产品’。”

 

进入家纺行业,既是一种偶然,也是一种必然。何春城说,一次机械展上看到了佶龙机械最新展出的新型纺机,面料后道处理新工艺,才有了这一次的转型。可从红火的鞋材面料供应商转型到家纺面料供应商,何春城顶着诸多的质疑和压力。晋江并没有家纺的产业基础,另外,现有的客户资源一个也用不上,等于是要从零开始。对于此种现状,何春城却异常乐观和兴奋。在他看来,“家纺是一个新兴的朝阳行业,对新型面料的需求多,利润空间大;另外,一张床垫所使用的面料是一双成品鞋所使用面料的N多倍;与此同时,三井科技在功能性面料上的开发比较有优势,不怕没订单。”

 

于是,何春城将自己的面料生意转型到了高端家纺的领域。由于其公司在面料研究领域的专业性,为他赢得了诸多家纺商的认可。如今,诸如罗莱、慕思等国内高端的家纺品牌都与他们有着深入的合作。

 

在新品牌打造仅一年之后,何春城就马不停蹄地把三井科技“倒腾”到场外交易市场挂牌。在何春城看来,这是公司发展过程中必须走的一步:到场外交易市场挂牌,可通过会计事务所、律师事务所等专业中介机构帮助企业规范运营。不仅如此,挂牌后,公司股权价值可以被挖掘,还可获取直接融资,得到银行等金融机构更多的信任额度。同时,股权交易市场可提升公司知名度和影响力,利于吸引高端人才的加入。

 

而在这个过程中,何春城更看重的是,可以通过挂牌来实现员工的股权激励制度化。“我们挂牌不单单是想通过这个平台去融资、去实现真正的上市,更为主要的是,我们想让公司的员工知道,我们是一家正规的公司,只要做得好、做久的员工都可以得到相应的股权激励。”不仅如此,何春城还把股份的分配制度拓展到与他们有深入合作的渠道商上。“我们做大品牌的目的是为了让大家一起赚钱。”

 

何春城一直认为,母婴渠道、网络渠道仅仅只是一种卖产品的渠道方式,要想真正让消费者了解巢生,体验到巢生产品区别于其他品牌的优势,实体体验环节尤为重要。为此,他为巢生后续的O2O模式做了一套精密的规划。

 

“前期,我们会与各大渠道商进行战略合作,通过组建分公司来运营巢生品牌。在比较大型的母婴店里面,实行店中店的模式,让消费者在购买的同时可以先行体验。预计在明年7月份,我们则会在各省比较繁华的地段搭建巢生专属的‘睡眠体验馆’。然后,体验好了之后可根据客户不同的需求,将产品数据通过一套系统回馈到总部,再由总部进行专属订制生产、配送。

 

对于未来,何春城坦言,“人的一生大部分时间被睡眠所占据,我们希望通过巢生的技术、服务和产品,为每一个人的人生不同阶段,提供高品质睡眠的保障。”